Lo stato dell'arte nell'implementazione di Internet all'interno delle aziende farmaceutiche
modalità di utilizzo da parte della classe medica
Dr. Michele CORSARO Medi Pragma
uso attuale e prospettive di utilizzo futuro da parte dell'azienda
• Esplorare lo sviluppo di Internert in ambito farmaceutico
• Analizzare la tipologia di informazione presente nei web sites
• Comprendere il livello e la modalità di utilizzo da parte della classe medica
• Sondare le aspettative delle aziende rispetto alle potenzialità del mezzo
METODOLOGIA e CAMPIONE
Desk Research: Analisi dei Siti di alcune Aziende farmaceutiche presenti nel mercato italiano
Fase estensiva: Interviste Telefoniche a 250 Medici di BaseSono stati raccolti dati su:
ž abitudine all'utilizzo di internet e tipologia di siti visitati;
ž approccio al mezzo e scopi di utilizzo.
Fase qualitativa: Interviste Motivazionali ad Operatori di Aziende
Con particolare attenzione riguardo a:
ž le opinioni sulle potenzialità di Internet per il marketing
farmaceutico;
ž i pareri sulle prospettive e i possibili sviluppi dell'e-commerce.
DESK RESEARCH - Caratteristiche dei siti
Progetto grafico à ricco di fotografie ed immagini che guidano il percorso attraverso le varie pagine;
Visibilità del sitoà possibiltà di accesso tramite i principali motori di ricerca;
Facilità di navigazione à l'Home Page riporta l'indice di tutte le informazioni disponibili, alle quali è possibile accedere velocemente
DESK RESEARCH - Informazioni presenti nei siti
- l'Azienda: storia/organizzazione
- i Prodotti
- le Pubblicazioni (i cui estratti sono disponibili gratuitamente)
- Spazio riservato al Paziente (con informazioni generali su salute, prodotti e patologie)
- Aree riservate a Medici e Farmacisti (nelle quali è possibile accedere tramite login/password)
- Ricerca di personale
- Richiesta di suggerimenti su informazioni e servizi
DESK RESEARCH - Modalità di comunicazione
Le aziende che accedono ad Internet mettono a disposizione informazioni utilizzando tutti i modelli di comunicazione del mezzo:
One to many Promozione
One to one Offerta di informazione
(azienda, prodotti, ricerca scientifica)
Many to many Forum
(casi clinici e sperimentazioni)
INDAGINE ESTENSIVA - Siti visitati - Informazioni ricercate
Informazioni ricercate %
•Aggiornamento medico 25
•Prodotti 20
•Ricerca scientifica 16
•Curiosità/notizie varie 13
•Patologie 7
•Forum 7
•Bibliografie 4
•Convegni/Iniziative 4
•Informazioni sulle allergie 2
•Informazioni sulle diete 2
INDAGINE ESTENSIVA - Le informazioni riportate soddisfano le necessità
Contributo fornito all'attività medica %
•Notizie/informazioni 29
•Aggiornamento continuo 27
•Varietà d'informazioni 24,5
•Aggiornamento software 4,5
•Informazioni su meetings 4,5
•Lavoro in rete (forum) 4,5
•Vasta bibliografia 2
•Note del prontuario farmaceutico 2
•Nessuno in particolare
INDAGINE ESTENSIVA - Cosa attrae di un sito
Accesso rapido alle informazioni
Varietà di informazioni nuove
Informazioni dettagliate
Curiosità
Serietà/professionalità
Il ruolo di Internet nell'Azienda farmaceutica
Internet viene utilizzato dalle Aziende come mezzo per:
Ø Comunicare con medici e pazienti. La comunicazione avviene a più livelli: ad una via (azienda informa l'utente) e a due vie (l'utente chiede informazione all'azienda - l'azienda risponde all'utente);
Ø Informare i medici sulle caratteristiche farmacologiche dei prodotti, sulla ricerca scientifica, su forum e convegni;
Ø Offrire servizi personalizzati ai medici: ricerche bibliografiche, dati scientifici, immagini, filmati;
Ø Conoscere l'utenza e raccogliere informazioni sul profilo dei propri clienti.
Tipologia d'utenza
L'utenza che frequenta i siti delle aziende farmaceutiche è costituita soprattutto da:
Medici
Farmacisti
Giornalisti
Pazienti
Mediante software specializzato ed appositi forms informativi compilati dagli utenti le aziende sono in grado di monitorare:
- il numero di accessi al sito, distinto per tipologia di utenza;
- il grado di interesse per le sezioni del sito.
INDAGINE QUALITATIVA - Sviluppi futuri
ØAumentare il flusso di informazioni attraverso forme di comunicazione interattiva;
ØSpecializzare il contenuto informativo dei siti in relazione alle principali categorie di utenza;
ØInstaurare forme di e-business (verso grossisti, farmacisti, distributori) che possano integrare le attuali modalità di relazione commerciale
Perché un Sito aziendale?
Un nuovo canale che...
1. Mette a disposizione dei clienti (classe medica) informazioni e servizi (general/on demand) in parallelo all'ISF o Professional Review:
2. Facilita la diffusione di un messaggio uniforme e globale “Core Information”
3. Accelera la diffusione dell'informazione nella fase di pre-marketing e lancio del prodotto
(Time to Market)
4. Permette un feed-back sulla comunicazione/messaggio emesso
“L'utente costruisce il messaggio”
INTERNET IN AZIENDA
1 Comunicazione Interna - lavorare in rete Esterna -venditori, clienti e venditori.
2 Trasferimento dei dati: tra siti, da/a altre aziende, a personale viaggiante
3 Recupero, ricerca e utilizzo di informazioni - ricerche di mercato, nuovi materiali, addestramento e sviluppo professionale.
4 Logistica: programmazione, previsione, pianificazione e inventario
5 Contenimento dei costi: comunicazioni alternative
-Telefono
-Posta
-Personale: efficienza del supporto clienti, telelavoro, minore necessità di riunioni e assemblee.
-Altro: annunci, bollettini d'informazione
6 Collaborazione/sviluppo prodotti - i workgroup
7 Ricerche di mercato - primarie e secondarie, indagini e rassegne.
8 Marketing diretto / Pubblicità
9 Vendite - supporto prodotti, canali di distribuzione, informazioni ai venditori / clienti, vendite online.
La rivoluzione INTERNET - L'internet manager
La Guida FARMAFFARI
- Relazione sintetica Dr Mariano Marotta - Direttore Studio SviMM -
L'ultimo trim. 99 ha mostrato un incremento del 5 % in termini di produttività negli US.
Le società quotate in borsa legate ad internet hanno registrato incrementi eccezionali
La Ford regala ad ogni dipendente un computer e l'accesso a internet per 5 $ al mese - La banca Sella ha bissato l'iniziativa
Il B2B della New economy è solo all'inizio e la competizione si sposta su nuovi scenari e fa uso di nuove figure professionali e premia leditte che per prima implementano la “distruzione creativa”.
Il premio Nobel per l'economia Gary Becker afferma che la competizione tra i paesi e tra le aziende si gioca ormai sulla capacità di sviluppare in tempi rapidi una forte cultura informatica che consente applicazioni efficienti delle nuove tecnologie. Nei prossimi 10 anni i paesi che faranno parte delle economie avanzate saranno infatti i paesi che avranno saputo sfruttare la rivoluzione tecnologica che grazie ad internet procede senza frontiere.
La convinzione di Becker è supportata dal pensiero di Alan Greenspan che durante un recente convegno sulla dipendenza tra aumento di produttività ed innovazione tecnologica ha affermato che uno dei risultati che dà un ritmo di innovazione più rapido rispetto al passato è una visibile accelerazione del processo di “distruzione creativa”, uno spostamento dei capitali dalle tecnologie in declino a quelle avanzate.
Il CEO Chief Executive Officer Jack Welch della GE, avendo ben chiaro che internet non è una questione di tecnici informatici ma di “top management”, nel gennaio dello scorso anno ha convocato i suoi 500 dirigenti ed ha dettato le linee guida per lo sviluppo della società:
Internet è la priorità aziendale n.1, 2, 3 e 4
Ovvero cambiare tutto in nome di internet -
Distruggere gli schemi classici (Destroy Your business.com) mettendosi nei panni dei concorrenti
Ricostruire con nuova ottica (Grow Your Business.com) in chiave di rete per cogliere ogni opportunità della new economy. - Conversione digitale a 360°
Alcuni esempi emblematici di come INTERNET cambia i canoni di valutazione
FINMATICA una matricola quotata in borsa a fine novembre la cui missione aziendale è quella di diventare uno dei protagonisti dei fornitori dei sistemi del settore “finance”.
L'annuncio di puntare ad un incremento del 50% per i due prossimi esercizi e del fatto di puntare su internet che deve portare ad un contributo del 6 % nel 2000 e del 15 % nel 2001 ha fatto si che il I° giorno non ha aperto,
Il II° giorno ha registrato un incremento del prezzo di collocazione del 700%
TISCALI in 5 mesi ha un incremento del 2000%.
INTERNET: è il mondo in una rete di computer
La sua rivoluzione è il Commercio elettronico: L'ultima frontiera del mercato tradizionale
Il concetto di mercato moderno è nato nel 1300 a Pronvins, si è evoluto nel negozio borghese nel 1850,
si è strutturato nel supermercato nel 1960 ed è approdato al mercato globale con le-commerce nel 1999.
Una crescita economica basata sulle conoscenze ITC:
maggior economia = + produttività
L'aumento della produttività genera crescita e benessere (rispetto però alla R.I. Del XIX secolo è insensibile alla distanza e non ha limiti)
Maggiore domanda (i minori prezzi facilitano l'accesso) - Costi di transazione (costo vivo + margine di intermediazione)
Nuovi sistemi di organizzazione
Risparmi attesi (fonte Goldman Sachs)
Componenti elettronici 29-39 % - Prodotti forestali 15-25 % - Macchinari 22 % - Trasporti 15-20 %
Computer 11-20 % - Biotecnologie 12-19 % - Media e pubblicità 10-15 %
......
Chimica 10 % - Sanità 5 %
Nel caso del Farmindotto ad esempio le
aziende che offrono MP iniziano a strutturare le prime aste elettroniche lo stesso avverrà a breve per la produzione c/3 ...
Questo porterà ad una rivoluzione dei prezzi che potranno essere ridimensionati drasticamente, secondo i banditori elettronici i risparmi vanno dal 2 al 25%,
anche se in taluni casi sono previsti risparmi del 100%.
Il Top management che non si accorge di queste realtà avrà in breve tempo la propria azienda fuori mercato.
Secondo le stime della Forrester Research il volume delle aste elettroniche (B2B) passerà dagli 8,7 milioni di $ del 1998 ai 52,6 del 2002.
Le aziende che desiderano sfruttare al massimo le potenzialità di internet per la nuova competitività e volgere a proprio favore le opportunità della new economy saranno quelle che inseriranno questa nuova figura di manager nel topo management.
L'internet manager dovrà a filtrare, valutare e tradurre nel linguaggio aziendale le informazioni del WEB a trasferirlo al Top Management e nel riportare sul WEB l'informazione aziendale.
Secondo quanto affermato da Philip EVANS, VP della The Boston Consulting Group, in un recente seminario a Milano,
internet è più di una moda , più di un nuovo mezzo di informazione, più di un canale commerciale
e quindi le aziende devono ristrutturarsi in funzione di questo cambiamento epocale.
chi naviga nella rete prima di essere un potenziale consumatore
è un potenziale interlocutore.
L'ideale sarebbe poter stabilire il classico face to face
La conquista dell'attenzione dunque è molto più difficile e necessita di canali o guide che per fasi successive di approfondimento e incentivazioni graduali, anche a carattere ipertestuale, conducano il nostro interlocutore direttamente al prodotto.
L'arricchimento tematico di ogni testo con varianti ed informazioni di “contorno” deve far spostare clic dopo clic l'interlocutore nel punto focale dove si realizza lo scambio - La Guida FARMAFFARI
- MATERIE PRIME
- PRODOTTI
- PRODUZIONE CONTO TERZI - C/3
- IMPIANTI E MACCHINARI
- CONTROLLI E RICERCHE
- LOGISTICA
- PACKAGING
- ORGANIZZAZIONE
- REGULATORY AFFAIRS
- MARKETING
- RISORSE UMANE
- AGGIORNAMENTO e INFORMAZIONE
- OPPORTUNITA' e CONVENZIONI
Una figura che sappia dunque sintetizzare gli input dell'azienda, che sappia (con l'aiuto del Marketing) tradurli in comunicazione efficace.
Che sappia raccogliere e selezionare le informazioni che possono costituire interesse per le aree manageriali
Competenza tecnica, competenza professionale, conoscenza dell'azienda
L'internet manager - Glossario minim
BANNER: striscia pubblicitaria
CLICK-TROUGH: selezione del banner
DIRECT e-mailing: promozione on-line
FAQ: frequentely asked question
HIT: n. volte di invio file da server a utente
IMPRESSION: visualizzazione del banner
INDEXING: iscrizione nei motori di ricerca PORTAL: sito di accesso
SPAMMING: invio di posta commerciale non richiesta
WEB dinamico: pagine interattive
WEB surveys: controlli interni al format
FARMAFFARI... nuove opportunità per l'industria farmaceutica
Dr Marco Deodato - Studio SviMM
da un anno è attivo il progetto FARMAFFARI - http://www.farmaffari.com, realizzato dallo Studio SviMM - Sviluppo & Marketing del Medicamento, per facilitare i contatti e il Business to Business nel settore farmaceutico e per aumentare gli sbocchi professionali.
FARMAFFARI è basato su due distinti prodotti integrati tra loro:
I) - la Guida FARMAFFARI, una pubblicazione semestrale che riunisce le informazioni relative alla filiera delle aziende del FARMINDOTTO (dai fornitori di materie prime ed ingredienti, dalle aziende di produzione, di conto terzismo, di packaging e di distribuzione fino agli studi di Regulatory Affairs e Marketing).
Nella Guida FARMAFFARI, distribuita ai quadri direttivi delle aziende, nei principali Congressi del settore e agli addetti commerciali delle Ambasciate e dei Consolati esteri, sono riportati inoltre gli estremi delle leggi italiane che regolamentano i diversi settori merceologici (farmaceutico, cosmetico e dietetico alimentare) con gli indirizzi delle principali associazioni di settore e l'elenco delle principali riviste per l'aggiornamento professionale.
II) - il sito INTERNET www.farmaffari.com - ( www.pharmaffairs.com )
costituito da :
- una sezione interattiva, accessibile dalla home-page, dove le aziende “partners” hanno la possibilità di:
I) interagire direttamente attraverso le “NEWS ed il Meeting point FARMAFFARI”, per proporre o richiedere prodotti, collaborazioni commerciali, inserire annunci gratuiti di ricerca di personale specializzato,
II) conoscere, attraverso le liste di discussione FARMAFFARI (news-group), alcune delle principali novità del settore di appartenenza,
III) trovare nella “Professional List”, l'elenco dei Curriculum Vitae del personale qualificato in cerca di nuove opportunità professionali
IV) ricercare nella sezione “Aziende FARMAFFARI”, i partners nelle categorie merceologiche per parola chiave primaria e secondaria e risalire, tramite link, ai siti WEB di ciascuna azienda,
- una sezione statica, dove, secondo la classificazione generale, è possibile trovare:
- i partners FARMAFFARI con gli indirizzi ed i loghi, con i links alle rispettive home page ed e-mail.
- i calendari dei Corsi, Seminari e Congressi inerenti l'attività svolta
- l'elenco delle principali riviste di informazione e delle Associazioni di Settore
- alcune delle leggi del settore più importanti ed alcune procedure utili agli operatori
Le aziende partners in FARMAFFARI, possono inserire gratuitamente annunci di:
- ricerca di personale qualificato (tecnico, scientifico, commerciale) nella apposita sezione di FARMAFFARI: Opportunità professionali
- ricerca ed offerta di prodotti, collaborazioni, partner ecc.
Le aziende FARMAFFARI sono presenti nelle categorie:
1. PRODUZIONE
v Materie prime: principi attivi, ingredienti, eccipienti, supporti.
v Specialità Farmaceutiche
v Medicinali Omeopatici
v Prodotti Cosmetici
v Prodotti dietetici e fitoterapici
v CONTO TERZI FARMACEUTICO e COSMETICO
v Macchinari, impianti e progettazioni
2. CONTROLLI E RICERCHE: Analisi chimiche, microbiologiche e tossicologiche
v Convalide
v Ricerche cliniche (CRO)
v Strumentazioni scientifiche
v Vetreria tecnica ed arredi di laboratorio
v Laboratori universitari disponibili a ricerche applicate
3. LOGISTICA (magazzini, distributori, smaltimento rifiuti, bonifiche etc.)
4. PACKAGING (flaconi, fiale, astucci etc.)
5. ORGANIZZAZIONE (consulenze aziendali, studi certificazioni ISO, Software produttivo e gestionale, etc.)
6. REGULATORY AFFAIRS (consulenti per notifiche e preparazione dossier AIC, rilascio autorizzazioni etc.)
7. MARKETING (studi di mercato, sviluppo prodotti, strategie di marketing pubblicità, promozione, etc.)
8. RISORSE UMANE (Ricerca, selezione e formazione personale, Riviste di aggiornamento, Associazioni di categoria, Congressi e corsi di formazione etc.)
9. SERVIZI GENERALI (assicurazioni, banche, brevetti, Centri congressi, studi commercialisti, studi fiscali, studi legali, servizi finanziari, etc.)
Per essere inseriti in FARMAFFARI e per avere ulteriori informazioni, contattare lo Studio SviMM Sviluppo & Marketing del Medicamento - Roma viale Leonardo da Vinci 226 00145 ROMA - Tel.. 06 5403513 - 0336 784249 - Fax 06 5432127 - e-mail svimm@flashnet.it
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Nuove procedure per la concessione di agevolazioni in materia di ricerca e sviluppo:
uno stimolo all'innovazione nel farmindotto
Dott.ssa Liliana Civalleri - Res SERVIZI Gli strumenti per le agevolazioni in materia di ricerca e sviluppo hanno subito in questi ultimi anni notevoli variazioni, in parte dovute all'esperienza acquisita dagli ENTI erogatori e in parte all'appartenenza dell'Italia all'Europa, che ha spesso corretto, ma anche ampliato, gli interventi agevolativi in essere nel nostro Paese.
Motivi di spazio obbligano a una scelta, che si concentra sui finanziamenti di competenza del MURST, la maggior fonte di agevolazioni italiane per la ricerca industriale.
In quest'ambito, è di particolaare interesse il riordino del sistema di incentivazione nazionale a sostegno dell'attività di ricerca industriale, contenuta nel Decreto Legislativo 27 luglio 99, n. 297
Il decreto sta per diventare operativo in quanto devono ancora essere emanati i decreti attuativi previsti dall'Art.6 del medesimo, che però sono di prossima pubblicazione.
Il MURST ha proseguito nello sforzo di semplificare le procedure per ottenere finanziamenti di ricerca e sviluppo e di renderli più accessibili alle imprese, soprattutto a quelle di dimensioni più piccole, che in genere sono le meno strutturate.
La Legge 46 per esempio prevedeva delle garanzie, in genere fideiussorie, che venivano appesantite dall'IMI, allora unico gestore del Fondo Ricerca Applicata, quando non convinto della capacità del proponente di sostenere finanziariamente il progetto: così venivano richieste garanzie aggiuntive come aumento di capitale, emissione di obbligazioni, etc. Oggi tutto questo non esiste più in quanto nell'art. 4 si dice esplicitamente che non vengono più richieste garanzie per i finanziamenti previsti dal decreto.
Il DL n. 297 contiene tutti i vari interventi per la ricerca applicata; vediamo le novità.
Soggetti ammissibili:
Università, enti pubblici di ricerca, ENEA, ASI, congiuntamente a soggetti industriali per progetti autonomi, attività svolte nel quadro di programmi dell'Unione europea o di accordi internazionali, attività svolte su progetti predisposti in conformità di bandi emanati dal MURST. La partecipazione dell'industria comunque deve essere tale da coprire almeno il 30% dei costi nel caso di aree depresse e almeno il 51% negli altri casi.
Che cosa significa in pratica? In precedenza, le Università potevano fare parte di consorzi o essere terzi affidatari. Nel primo caso la gestione dei consorzi si è rivelata spesso onerosa sia dal punto di vista finanziario che amministrativo. Nel secondo caso l'Università svolge una parte della ricerca, fattura al titolare della ricerca, che a sua volta espone il costo all'Ente gestore. Dal momento che il finanziamento ricopre solo una parte dei costi, il titolare si trova a dover coprire non solo le spese della propria ricerca ma anche quelle dell'Università; il titolare rimane quindi l'unico proprietario dei risultati della ricerca. La cointestazione invece fa sì che l'Università copra i propri costi e nel contempo rimanga proprietaria dei risultati della ricerca da lei svolta. Ecco quindi che il decreto si inserisce in quel contesto di autonomia che gli Atenei devono ormai assumere.
Interessante è anche il punto e) del comma uno che, limitatamente ad attività di ricerca finalizzate a nuove attività economiche ad alto contenuto tecnologico, prevede come soggetti ammissibili anche società di recente costituzione, o da costituire, il cui fine sia lo sfruttamento dei risultati della ricerca. Queste società possono essere costituite da più soggetti quali Prof. Universitari, personale di Enti di Ricerca, imprese, università, centri di ricerca privati, consorzi, nonché società di assicurazioni, banche, intermediari finanziari.
Tra le attività finanziabili, oltre a quelle già citate, rientrano ora anche gli interventi di sostegno per la diffusione delle tecnologie. Tali interventi prevedono: affidamento di studi a laboratori esterni pubblici e privati, ricerche su processi di produzione, sfruttamento dei risultati, formazione del personale per le nuove tecnologie, prove e test sperimentali; realizzazione, ristrutturazione, ri-orientamento, recupero di competitività di centri di ricerca.
Altra novità: IMI non più unico gestore in quanto il MURST ha revocato la convenzione. Fino a che non sarà operativa la presente normativa, è stata emanata una circolare secondo la quale il MURST può affidare l'istruttoria amministrativa nonché la gestione del finanziamento ad un numero di banche riconosciute, che per ora sono 10, ma alle quali si possono aggiungere altre che ne facciano richiesta.
Opportunità di finanziamento europeo per la ricerca tecnologica delle PMI
Dr.ssa Renata Landotti - Res SERVIZI
Un'altra possibilità di finanziamento, poco utilizzata dalle aziende italiane, è contenuta nel V Programma Quadro della Unione Europea. Si tratta di specifiche misure di incentivazione per le PMI interessate a lavorare con partners europei, compresa buona parte dei Paesi dell'Europa dell'Est. Un ruolo importante nella messa a punto di questi incentivi, rispetto a quelli contenuti nel precedente Programma Quadro, sono le ampliate possibilità di interazione dovute all'uso della telematica: è infatti molto meno costoso, per una PMI, mettersi in rete con eventuali partners europei per definire le modalità di collaborazione nel raggiungimento di obiettivi di comune interesse. Di conseguenza, un sostegno UE che copra in buona parte i costi di uno studio di fattibilità può talvolta servire a sbloccare idee ed energie che altrimenti potrebbero andare perse. Tra le varie misure previste, di particolare interesse è quindi il sostegno per la fase esplorativa,
che consente di completare la proposta progettuale con la realizzazione di analisi di mercato, verifiche delle novità, studi di fattibilità o ricerche di partners. Una volta superata la fase esplorativa, subentra il sostegno al progetto vero e proprio per la ricerca congiunta della soluzione di problemi tecnologici (CRAFT), sostegno pensato per le PMI che non dispongono delle strutture di ricerca necessarie allo sviluppo di idee originali.
E' stato recentemente costituito un servizio innovativo di technology transfer per le idee progettuali nel settore della salute, per facilitare ed incrementare i rapporti tra ricerca industriale ed accademica: è lo Sportello delle idee, una rete di collegamento coordinata e finalizzata tra il mondo scientifico e l'industria, attivo sotto forma di sito Web, all'indirizzo SPORTELLODELLEIDEE.ORG.
Lo Sportello delle idee invita tutti i ricercatori a far pervenire le loro idee progettuali nel campo della salute, nonché le industrie a manifestare le proprie esigenze con lo scopo di: avviare la ricerca pubblica italiana verso attività più vicine alle esigenze dell'industria, sensibilizzando il ricercatore pubblico ad una maggiore finalizzazione produttiva della ricerca; attivare il dialogo ed il confronto con le industrie. Confronto da cui potrebbero scaturire indicazioni e spunti di riflessione utili per ottimizzare le singole politiche aziendali e contemporaneamente individuare le esigenze industriali da sottolineare al mondo accademico ed allo Stato.
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